Когда ухо­дишь на фри­ланс, дума­ешь, что каж­дый про­ект будет отли­чать­ся. У кли­ен­тов раз­ные про­дук­ты и зада­чи, а зна­чит, и делать для них нуж­но раз­ные вещи. К тому же раз­ве это закон­но — про­дать один и тот же про­дукт несколь­ким кли­ен­там? Все же сра­зу заме­тят и нач­нут кричать?

На прак­ти­ке это не совсем так. Конеч­но, сда­вать иден­тич­ные рабо­ты — это непро­фес­си­о­наль­но и вполне себе неза­кон­но. Но, напри­мер, писать ста­тьи на одну и ту же тему для раз­ных заказ­чи­ков, делать похо­жий дизайн для раз­ных лен­дин­гов или оди­на­ко­во спро­ек­ти­ро­вать архи­тек­ту­ру баз дан­ных — это нор­маль­но. Это даже может быть хорошо.

Фри­лан­се­ра вполне мож­но счи­тать ремес­лен­ни­ком. Ему выгод­но фоку­си­ро­вать­ся на кон­крет­ном заня­тии, кото­рое даёт пред­ска­зу­е­мый резуль­тат. Это про­ще про­дать, лег­че оце­нить в день­гах и часах. Есть у это­го под­хо­да и оче­вид­ное послед­ствие — часто при­хо­дит­ся про­из­во­дить похо­жий про­дукт, хоть и с неболь­ши­ми отличиями.

Быва­ет, кли­ент пря­мо гово­рит, что не готов рабо­тать, если вы парал­лель­но дела­е­те про­ект для кон­ку­рен­тов. Дру­гие, наобо­рот, будут при­хо­дить за зна­ко­мым продуктом. 

Пред­ставь­те дизай­не­ра, кото­рый про­ек­ти­ру­ет интер­фей­сы при­ло­же­ний. Он отлич­но раз­би­ра­ет­ся в сфе­ре, лег­ко нахо­дит кли­ен­тов. Сре­ди них — интер­фейс при­ло­же­ния для зака­за еды в ресто­ране. Дизай­нер рису­ет акку­рат­ный макет. Раз­ра­бот­чи­кам удоб­но создать по нему при­ло­же­ние, а поль­зо­ва­те­лям — зака­зы­вать там еду. При­ло­же­ние помо­га­ет заве­де­нию боль­ше зара­ба­ты­вать. Все в восторге.

Кли­ент раду­ет­ся и пока­зы­ва­ет при­ло­же­ние трём дру­гим ресто­ра­то­рам. Они тоже в вос­тор­ге, зави­ду­ют, хотят такое же и спра­ши­ва­ют, с чего начать. Им сове­ту­ют обра­тить­ся к наше­му дизай­не­ру. Все трое так и делают.

С одной сто­ро­ны, у них раз­ные заве­де­ния: пиц­це­рия, суши-рол­лы и пель­мен­ная. С дру­гой сто­ро­ны, они хотят оди­на­ко­вые при­ло­же­ния, пото­му что поль­зо­ва­те­лю так удоб­нее зака­зы­вать еду. Вез­де будет несколь­ко экра­нов, кноп­ки на оди­на­ко­вых местах с при­выч­ны­ми сло­ва­ми, толь­ко лого­ти­пы разные.

Конеч­но, дизай­нер будет исполь­зо­вать нара­бот­ки. Да, полу­чит­ся при­мер­но одно и то же. Зато он сэко­но­мит вре­мя и выдаст достой­ный, про­ве­рен­ный опы­том, резуль­тат. Все выиг­ра­ют: и фри­лан­сер, и заказчики.

При­мер с дизай­не­ром и ресто­ра­на­ми — это упро­ще­ние. В реаль­но­сти у вас боль­ше кон­тро­ля над ситу­а­ци­ей: если хоти­те, мож­но нико­гда не при­ни­мать зака­зы, кото­рые похо­жи на то, что вы уже сде­ла­ли. Но зачем отка­зы­вать­ся, если вы може­те выдать каче­ствен­ный про­дукт, а вам гото­вы спра­вед­ли­во заплатить?

Про­сто сове­ту­ем: если при­дёт­ся делать похо­жие зада­чи, не стес­няй­тесь исполь­зо­вать нара­бот­ки с дру­гих про­ек­тов, пере­упа­ко­вы­вай­те и адаптируйте. 

Мы впер­вые столк­ну­лись с этим, когда полу­чи­ли более или менее посто­ян­ный поток кли­ен­тов для Яндекс.Дзена. Нам ста­ли при­сы­лать бри­фы на ста­тьи две ком­па­нии из одной сфе­ры с очень похо­жи­ми про­дук­та­ми и иден­тич­ны­ми зада­ча­ми. В пер­вый раз мы даже спро­си­ли, мож­но ли писать на ту же тему. Полу­чи­ли одно­знач­ный ответ:

В ито­ге мы напи­са­ли ста­тьи уже для шести ком­па­ний из этой сфе­ры. Они опи­сы­ва­ют почти иден­тич­ные про­дук­ты, но все полу­ча­ют дочи­ты­ва­ния и кли­ки, реша­ют зада­чу. Кли­ен­ты не жалу­ют­ся, что темы ста­тей пере­кли­ка­ют­ся с тема­ми кон­ку­рен­тов. Сло­вом, ниче­го страш­но­го не произошло. 

Вот ещё несколь­ко при­чин, поче­му повто­рять себя — это неплохо:

Что­бы что-то полу­чи­лось хоро­шо, нуж­но сде­лать это мно­го раз — таков закон жиз­ни. Он рабо­та­ет и с мате­ма­ти­че­ски­ми зада­ча­ми, и с прыж­ка­ми в дли­ну. Так устро­е­ны наши мыш­цы, мозг и нерв­ная система. 

То же самое с кли­ент­ски­ми про­ек­та­ми. Если дела­е­те мно­го похо­жих задач, со вре­ме­нем нахо­ди­те в них зако­но­мер­но­сти, под­би­ра­е­те корот­кие пути, гото­ви­те шаб­ло­ны. Ста­но­ви­тесь более кру­тым спе­ци­а­ли­стом по выпус­ку про­ек­тов это­го типа.

Вер­нём­ся к при­ме­ру про Яндекс.Дзен. Когда к нам впер­вые обра­тил­ся кли­ент из сфе­ры Х, что­бы напи­сать три ста­тьи, мы потра­ти­ли на рабо­ту месяц. Погру­жа­лись в тему, пред­ла­га­ли захо­ды и тезис­ные пла­ны, соби­ра­ли прав­ки, гото­ви­ли тек­сты, пару раз переделывали.

Сей­час бриф на три тек­ста для кли­ен­та из этой сфе­ры — вопрос на пол­то­ры неде­ли или даже мень­ше, если кли­ент отве­ча­ет опе­ра­тив­но. Мы сра­зу гото­вим тезис­ные пла­ны, полу­ча­ем мень­ше пра­вок, быст­рее фина­ли­зи­ру­ем тек­сты. Резуль­та­тив­ность ста­тей, кото­рые гото­ви­лись месяц, срав­ни­ма с теми, что гото­вят­ся за пол­то­ры недели.

Если дела­е­те мно­го одно­тип­ных про­ек­тов, то при­вы­ка­е­те к опре­де­лён­но­му спо­со­бу рабо­ты: зна­е­те, какие будут эта­пы, какой будет резуль­тат в кон­це каж­до­го, в какой после­до­ва­тель­но­сти идут зада­чи. Это цен­ное зна­ние. Когда вы с пер­во­го взгля­да може­те пред­ста­вить план реше­ния, то точ­нее спро­гно­зи­ру­е­те сро­ки и пре­ду­пре­ди­те о под­вод­ных кам­нях, кото­рые затя­нут процесс.

Пони­ма­ние сро­ков, сто­и­мо­сти и потен­ци­аль­ных про­блем помо­га­ет эффек­тив­нее сфор­ми­ро­вать ожи­да­ния кли­ен­та. Сни­жа­ет­ся веро­ят­ность того, что в сере­дине про­ек­та при­дёт­ся изви­нять­ся и про­сить боль­ше вре­ме­ни или денег. Когда вы точ­но пред­ска­зы­ва­е­те срок и сто­и­мость зада­чи, и у вас, и у кли­ен­та мень­ше стресса.

Напри­мер, у нас было мно­го про­ек­тов, в кото­рых мы рас­ска­зы­ва­ли, как бан­ков­ские про­дук­ты помо­га­ют пред­при­ни­ма­те­лям. Для это­го нуж­но сде­лать три вещи:

1. Най­ти пред­при­ни­ма­те­ля, кото­рый поль­зо­вал­ся продуктом.

2. Пого­во­рить с ним: дого­во­рить­ся об уча­стии в про­ек­те и взять интервью.

3. Под­го­то­вить кон­тент: напи­сать ста­тью или сце­на­рий для видео.

Пер­вый этап все­гда самый слож­ный и дол­гий. Пото­му что есть понят­ные про­дук­ты, напри­мер, рас­чёт­ный счёт. А есть ред­кие и муд­рё­ные, как доку­мен­тар­ное инкас­со. Даже в очень круп­ном бан­ке им поль­зу­ют­ся от силы 100 чело­век в месяц, поэто­му най­ти героя для кон­тен­та трудно.

Допу­стим, бан­ки дадут кон­так­ты кли­ен­тов, что про­ис­хо­дит ред­ко, но в 90% слу­ча­ев люди не будут отве­чать на звон­ки и сооб­ще­ния или про­сто отка­жут­ся. Или выяс­нит­ся, что они поль­зо­ва­лись не совсем тем, о чём мы рас­ска­зы­ва­ем. Или они вый­дут на связь, а потом пропадут.

Их мож­но понять: банк не пла­тит за интер­вью, при этом при­хо­дит­ся гово­рить о финан­сах сво­е­го биз­не­са. Но мы не зна­ли об этом, когда дела­ли пер­вый подоб­ный про­ект, даже под­ря­ди­лись помочь най­ти героев.

Иска­ли дол­го, стрес­со­ва­ли мно­го. Теперь, когда берём­ся за подоб­ное, сра­зу пре­ду­пре­жда­ем: «Мы не смо­жем сами най­ти пред­при­ни­ма­те­лей, кото­рые поку­па­ли ваши про­дук­ты, поэто­му нуж­ны кон­так­ты от вас. С того дня, как они появят­ся, мож­но сме­ло зало­жить месяц на звон­ки, допол­ни­тель­ные поис­ки и пер­вич­ное общение».

Мы и сей­час про­дол­жа­ем зани­мать­ся таки­ми про­ек­та­ми, но теперь они более пред­ска­зу­е­мые и менее стрессовые.

Один пред­при­ни­ма­тель, у кото­ро­го мы бра­ли интер­вью для ста­тьи, ска­зал: «В буду­щем нише­вые мар­кет­плей­сы будут отби­рать кли­ен­тов у общих». Сна­ча­ла было непо­нят­но, как это воз­мож­но. А потом он при­вёл пример:

«Пред­ставь­те, что есть мар­кет­плейс, где про­да­ёт­ся толь­ко дет­ское пита­ние. Там про­из­во­ди­те­ли со все­го мира, удоб­ные филь­тры, мно­го отзы­вов. Если захо­ти­те купить пита­ние для ребён­ка, пой­дё­те туда или на Озон?»

На кон­ку­рент­ном рын­ке выгод­но иметь спе­ци­а­ли­за­цию, пото­му что обра­зо­ван­ный кли­ент с чёт­ким запро­сом все­гда выбе­рет узко­го про­фес­си­о­на­ла, а не масте­ра на все руки. Если точ­но зна­е­те, что хоти­те двухъ­ярус­ную кро­вать дли­ной три мет­ра с теле­ско­пи­че­ской лест­ни­цей, вы не пой­дё­те в Икею, а зака­же­те её у како­го-нибудь мебель­но­го мастера.

При этом кро­вать в Икее не может сто­ить 50 000 руб­лей, а у мебель­но­го масте­ра — может. То есть фри­лан­се­ру выгод­но иметь спе­ци­а­ли­за­цию, пото­му что он полу­ча­ет доступ к кли­ен­там, кото­рые гото­вы запла­тить боль­ше за более спе­ци­фич­ный результат.

Выпол­няя похо­жие про­ек­ты, вы раз­ви­ва­е­те спе­ци­а­ли­за­цию, у вас рас­тёт насмот­рен­ность в опре­де­лён­ной сфе­ре. Вы начи­на­е­те пони­мать, что хоро­шо рабо­та­ет и поче­му: какой дизайн сде­лать логич­нее, о чём напи­сать текст, как выиг­рыш­но смон­ти­ро­вать ролик. Кли­ен­ты с узки­ми и слож­ны­ми зада­ча­ми в этой сфе­ре ско­рее при­дут к вам, чем к кому-то дру­го­му, пото­му что как раз будут искать чело­ве­ка с насмотренностью.

Яндекс.Дзен — при­мер очень кон­ку­рент­но­го рын­ка. Текст туда может напи­сать любой чело­век: сотруд­ник агент­ства, сотруд­ник кли­ен­та, редак­тор-фри­лан­сер, обыватель. 

Мы напи­са­ли тек­сты для шести ком­па­ний в сфе­ре Х. В отли­чие от боль­шин­ства участ­ни­ков рын­ка мы немно­го раз­ви­ли спе­ци­а­ли­за­цию. Если ком­па­ния в сфе­ре Х будет искать под­ряд­чи­ка для дзен-тек­стов и най­дёт нас, то пой­мёт: нам не нуж­но объ­яс­нять осно­вы и тра­тить вре­мя на погру­же­ние. Доста­точ­но сфор­му­ли­ро­вать зада­чу, ска­зать назва­ние ком­па­нии и отпу­стить рабо­тать. Ему это выгод­но, поэто­му, ско­рее все­го, он выбе­рет нас.

Быва­ет, что кли­ен­ты кате­го­ри­че­ски про­тив того, что­бы вы рабо­та­ли с их кон­ку­рен­та­ми. Оста­ёт­ся толь­ко дога­ды­вать­ся, поче­му так про­ис­хо­дит. Может быть, боят­ся, что вы рас­ска­же­те их сек­ре­ти­ки. Может, дума­ют, что не смо­же­те два раза сде­лать рабо­ту оди­на­ко­во хорошо. 

Ино­гда ком­па­ния на эта­пе пере­го­во­ров озву­чи­ва­ет усло­вие: «Если пла­ни­ру­е­те рабо­тать с нами, то не може­те рабо­тать вот с ними». Кор­по­ра­ции при­вык­ли, что могут навя­зать сотруд­ни­кам свои пра­ви­ла. И вы не обя­за­ны на это соглашаться.

Если у вас не пато­вая ситу­а­ция, мы бы не реко­мен­до­ва­ли вестись на мани­пу­ля­цию «или мы, или они». Здесь рабо­та­ет про­стая ариф­ме­ти­ка: ско­рее все­го, на всех кон­ку­рен­тах в сум­ме вы зара­бо­та­е­те боль­ше, чем на одной ком­па­нии. Вы не обя­за­ны лезть в эту каба­лу. Но решать, конеч­но, толь­ко вам.

Делать похо­жее для раз­ных кли­ен­тов порой не толь­ко нор­маль­но, но и неиз­беж­но. Это след­ствие того, что рабо­та на себя — ремес­ло, кото­ро­му нуж­но учить­ся. Быть хоро­шим ремес­лен­ни­ком — зна­чит мно­го раз повто­рить одно действие.

На прак­ти­ке часто быва­ют слу­чаи, когда у раз­ных кли­ен­тов будут очень похо­жие зада­чи. Поэто­му не надо стес­нять­ся исполь­зо­вать нара­бот­ки с преды­ду­щих про­ек­тов, что­бы сэко­но­мить время. 

Воз­мож­но, это ино­гда уто­ми­тель­но, но полез­но, пото­му что вы:

• начи­на­е­те делать это каче­ствен­нее и быстрее;
• луч­ше пред­ска­зы­ва­е­те сро­ки и сто­и­мость, что сни­жа­ет стресс у вас и у клиента;
• раз­ви­ва­е­те спе­ци­а­ли­за­цию, что помо­га­ет при­вле­кать кли­ен­тов, кото­рые гото­вы запла­тить боль­ше за более спе­ци­фи­че­скую задачу.